Lorsque vous présentez devant un auditoire pour vendre vos produits, services ou solutions, il faut bien plus que demander l’attention et la bienveillance de vos auditeurs: vous avez à leur demander leur engagement et leur argent sinon vous avez perdu votre temps et le leur! Il vous faut savoir comment livrer un pitch qui est captivant, convainquant et persuasif afin de conclure une entente sur le champ. Voici trois idées à considérer pour votre prochaine présentation de vente ou pitch, dans le jargon du milieu de la vente:
- Très court.
John F. Kennedy a demandé aux américains d’envoyer des humains sur la lune en 15 minutes. Steve Jobs a frappé l’imaginaire d’une génération dans un discours d’ouverture de 15 minutes à l’université Stanford. En moins de 17 minutes, Martin Luther King en appelle à la fin du racisme aux États-Unis (1963, I have a dream). Visons moins de 10 minutes pour tenir notre auditoire en haleine. Pouvez-vous le faire en 7 minutes, en 5 minutes? Lancez-vous ce défi! - Une phrase.
Encapsulez un message court et mémorable en une seule phrase. Cette phrase unique est le point de départ et l’armature de toute votre présentation. Quelle est cette phrase qui contient un maximum de trois avantages principaux mesurables pour votre client de faire ce que vous proposez? - Demandez!
Difficile à croire je sais, mais un nombre important d’études de recherches sur le sujet de la vente arrivent à la même conclusion: lorsque la vente ne put être conclue, dans plus de la moitié des cas, personne n’avait même demandé l’engagement du client! Ne faites pas la supposition que ça se vendra tout seul! Demandez l’engagement!
Ask for the order!
Bons pitchs!